Amerikkalaisen Shark Tank -ohjelman ideana on löytää uusia kasvukelpoisia tuoteinnovaatioita, joista nelihenkinen sijoittajatuomaristo poimii huutokaupalla itselleen potentiaalisia kasvuun tähtääviä yrityskumppaneita. Lori Greiner on yksi heistä. Hän kirjoitti oman tarinansa ohjekirjaksi samanlaista menestystä janoaville yrittäjille vuonna 2014.

Sain käsiini Greinerin kirjan Invent It, Sell it, Bank It! Teoksen perusidea on se, miten oma tuoteinnovaatio tuotteistetaan, kaupallistetaan ja miten sillä saavutetaan ensimmäinen miljoona ja lopulta taloudellinen riippumattomuus – se jokaisen amerikkalaisen unelma.

Sisältö on rakennettu hyvin johdonmukaiseksi. Jokaisessa kirjan 12 luvussa lähtökohtana ovat hyvät neuvot innovaattoreille. Esimerkkeinä Greiner kertoo omat onnistumisensa ja harhapolkunsa siitä hetkestä, kun tajusi äitinsä tarvitsevan korvakoruille kunnollisen ”viehelaatikon”, missä sadat korut pysyvät aina siistissä järjestyksessä ja ovat helposti valittavina eri asuihin ja menoihin.

Kirja alkaa oman tuoteidean analyysistä. Kun idea on testattu ja todettu markkinakelpoiseksi, jatkuu sen matka markkinapotentiaalin ja kuluttajien tarvetutkimukseen, rahoituksen etsimiseen, patentointiin, myyntipuheen rakentamiseen ja opettelemiseen, tuotteen tekniseen toteutukseen ja teolliseen mallikappaleen valmistamisen pakkausta myöten, sen avulla jälleenmyyjien hankkimiseen ja kasvun edistämiseen markkinoinnilla. Lopuksi Greiner kehottaa tuoteinnovaation variointiin eli konseptointiin ja yrityksen kasvattamiseen variaatioiden sekä uusien tuoteinnovaatioiden avulla. Itse hän erilaisti ”korulaatikkonsa” ja patentoi sen eri versiot. Kaikkiaan hänellä on 120 erilaista patentoitua tuotetta, joista osa on keittiövälineitä.

Kirjassa on paljon hyödyllisiä käytännön vinkkejä tuotteen elinkaaren eri vaiheisiin ja tuotekehittelyyn. Teksti on innostavaa ja edesauttaa lukijan oman mielikuvituksen käynnistymistä. Ei ihme, että moni Shark Tankin yrittäjävieraista kertoo toimineensa Lori Greinerin kirjan ohjeiden mukaisesti lanseeratessaan ”tuotelapsensa” markkinoille tai vain lisätäkseen tuotteen myyntivolyymiä.

Greiner korostaa moneen kertaan, että yrittäjällä on oltava intohimoa, periksiantamattomuutta, suunnitelmallisuutta, aitoutta ja rehellisyyttä kaikessa, on luotettava omaan intuitioon kumppaneita valitessa, on vaalittava ystävällisyyttä ja kohteliaisuutta aina ja kaikkialla, on myös kunnioitettava kaikkia tapaamiaan ihmisiä. Ilman näitä ominaisuuksia ei voi saada vahvaa itsetuntoa ja sellaista itsevarmuutta, joita päättäväinen ja taloudellista menestystä janoava yrittäjä tarvitsee.

Jos tunnet intohimoa ja paloa tuotteeseesi, on sinulla silloin innostusta, joka tarttuu muihin. Itsevarmuus riippuu kaikista kuvatuista ominaisuuksista ja on edellytys sillekin, että kauppoja syntyy.

Yrittäjällä on oltava tuotteelleen hyvin harjoiteltu myyntipuhe. Oppia voi ottaa puhelinmyyjistä ja Shark Tankin yrittäjistä. Omasta tuotteesta on tiedettävä kaikki sen valmistuksesta, kustannuksista, kilpailijoista ja markkinoista myyntilukuja ja tuottoja myöten. Faktat ovat tuotteen menestykselle välttämättömiä.

Jos idea roikkuu päässä eikä jätä rauhaan, on se silloin myös tärkeä, ja siihen pitää iskeä kiinni. Tällaiseen tuoteideaan syttyy oikeanlainen palo.

Kun ajattelet tuoteideaasi tai olet luomassa jo uutta, ajattele ensin, tarvitsevatko ihmiset sitä ja jos, niin miksi. Entä haluavatko he sitä, ja jos, niin miksi. Jos ihmiset tarvitsevat sitä, varmista että he myös haluavat sen.

Jos tuotteella ei paranneta ihmisten elämää jollakin tavoin, ei sillä ole arvoa. Vain uusi, erilainen ja yllättävä kiinnostaa ja on ainoa tapa saada huomiota, myyjiä ja hyllytilaa. Jos et itse ostaisi tuotetta, ei sitä osta kukaan muukaan.

Jos haluat toteuttaa ideasi, konkretisoi, mikä se tuote on, kuvaile sanoin tai luo piirroksin. Miten toteutat sen ja mitä se kaikkiaan maksaa. Tee toimenpidelista ja toimi sen mukaan. Mukauta tarvittaessa.

Älä koskaan tee tuotteita varastoon ennen ennakkotutkimusta. Mene vaikka torille kyselemään prototyyppisi kanssa. Jos kiinnostus on 60-70 prosenttia, anna palaa.

Kun luot jotain erityistä, tee se mahdollisimman hyvin ja laadukkaasti.

Jos et halua ottaa kaikista tuotteesi elinkaaren vaiheisiin liittyvistä asioista selvää, älä lähde edes yrittämään, sillä tiedon puute on suurin syy epäonnistumisiin. Älä koskaan tee yhteistyötä sellaisten kanssa, jotka kysyvät, mitä heidän pitää tehdä. Kun yrittäjällä itsellään on kaikki tieto, voidaan ongelmatkin ratkaista.

Uuden tuotteen luominen tarkoittaa ihmisten ongelmien kuuntelemista. Hoksaava yrittäjä löytää tuoteideansa vain ihmisiä ja heidän ongelmiaan kuuntelemalla ja ymmärtämällä.

Edellä on vain pieni osa siitä kaikesta, millä Lori Greiner kirjassaan yrittäjiä ohjeistaa.

Yllättävin markkinointiin liittyvä tieto kirjassa on se, että Greinerin koru- ja meikkilootien myynnistä suurin volyymi toteutui amerikkalaisen QVC-ostoskanavan ja -verkkokaupan avulla, jolla on menestyvä kanava myös Saksassa. TV:n ostoskanavalle elegantti koruboxi sopi mainiosti, sillä se vaati naisvaltaisen ostajakunnan, joka kanavalla jo oli sekä konkreettista kerro-näytä-kerro-esittelyä, jonka Lori Greiner halusi hoitaa itse. Korujen järjestelijän (Jewelry Organizer) myyntivolyymi oli melkoinen, mistä Greiner yllättyi itsekin. Korurasiat olivat myynnissä myös Yhdysvaltojen parhaissa tavarataloketjuissa ja menivät hyvin kaupaksi niissäkin ostoskanavan takia. Greiner ylistää vuolaasti QVC:n osuutta oman menestyksensä tekijänä.

Jäin miettimään, mahtaisiko suomalaisyritysten tuotteilla olla menestyspotentiaalia Skandinaviassa toimivalla, mutta yhdysvaltalaisen Thane Directin omistamalla (ks. ThaneDirect.uk ja Facebook-sivu) ja QVC:n businesslogiikkaan perustuvalla Tvins-ostoskanavalla, joka pyörii Suomessakin MTV3-, TV5- ja Frii-TV-kanavilla. Tvins.fi tai Tvins.se edellyttää kumppanuussopimusta, sillä kanava myy tuotteita vain yksinmyyntioikeudella.

Jälleenmyyntisopimus Saksan QVC:n kanssa voisi olla suomalaisyritykselle erinomainen myyntiväylä siksi, että sen kautta tuotteet voisivat päästä myös amerikkalaisten ulottuville. Itse ei esittelyä (Infomercial) tarvitse tehdä, vaan kanavalla on sitä varten ammattilaiset. QVC:n valikoimaan kannattaa tutustua ja miettiä, sopiiko oma tuote sortimenttiin. Jos sopii, ensin omat verkkosivut, pakkaus ja tuote on puunattava luksuskuntoon ja sitten vain tiedustelemaan Kumppaniohjelmasta…

***

Ammattini puolesta olen vuosien saatossa lukenut satoja tietokirjoja ja ollut lukemattomissa markkinointiin, myyntiin ja yrittäjyyteen liittyvissä koulutuksissa tai webinaareissa. Harmittelen erityisesti sitä, miten Suomessa markkinointi on aina jokin yhden trendikkään huippuidean juttu: milloin myynti-ihme tapahtuu Google-mainoksilla, sähköposti- ja uutiskirjeillä, SEO:lla, GEO:lla, brändin rakentamisella, natiivimainonnalla, monikanavaisella tai jollakin tietyllä somekanavalla… ja kaikkea tätä. Temppuja ja niiden esittäjiä riittää.

Kun sitten tutustuu näiden ”näin-saat-rahat-pois-kuluttajilta” -ihmeiden esittäjien firmoihin, korkeintaan yhdellä tai kahdella on ollut viime vuosina positiivinen liiketulos. Suurin osa on ollut enemmän tai vähemmän tappiollisia firmoja.

Juuri taannoin eräs firma kehui ”dataan perustuneen kampanjointinsa” tuottaneen ”30 prosentin tunnettuuden kasvun ja kiinnostuksen” kohderyhmässä. Liikevaihtoakin on vähän yli kaksi miljoonaa euroa. Tämä markkinointiexpertti jätti kertomatta, että tilikausi oli miljoonalla eurolla tappiollinen.

En kuitenkaan halua moittia kotimaisia yrittäjiä ja yrityksiä yrittämisen puutteesta. Moitin markkinointiväkeä rehellisyyden puutteesta ja muita yrittäjiä harhaan vievistä markkinointitemppuihin liittyvistä myyntiväittämistä. Katetta ”tee-näin-saat-menestystä-ja-tulosta” -puheille ei ole käytännössä lainkaan.

Vaikka Lori Greinerin Invent it, Sell It, Bank It -kirja ilmestyi jo 12 vuotta sitten, on se edelleen mielenkiintoinen ja kokonaisvaltainen menestysresepti, jonka avulla jokainen yrittäjä ja markkinoija voi testata omia motiivejaan, menettelyjään sekä tuotesortimenttinsa laadun ja yrityksensä kasvun perustuksia. Lukiessa voi aueta monta mielen ikkunaa ja uutta innovaatiota. Monen harmiksi kirja on saatavana vain englanniksi.

Greiner, Lori (2014): Invent it, Sell it, Bank it! Make Your Million-Dollar idea into A Reality. Ballantine Books, New York.

Katso myös: https://lorigreiner.com/

Kirjaa myy painettuna mm. Amazon.com ja e-kirjana Adlibris.fi